营销代理公司的作用将可能被中介公司代替，但这需要一个较长的发展过程。而且联动的销售方式是否能够成为营销的主流方式，还要取决于市场

“一手房市场交易的迅速萎缩，使感到资金压力的开发商急于寻求更多销售渠道，于是他们想到了手里握有客户资源的中介企业。”上海中原物业代理有限公司中介部副总经理李锦德告诉记者。

由于单一营销代理商的优势在于策划能力，在房地产市场的成交量下降的时候，这种优势已不再明显。而中介最为得意的不仅是客户资源，更是因为它们有门店——相当于遍布全市的售楼处。

种种迹象显示，新政正迫使上海楼市不得不对传统营销模式进行“革命”，营销代理机构的生意正在被中介蚕食。

救命稻草？

在现阶段的销售中，广告和策划的力量已不像以前那样强势了，与其做无用功，不如把盘交给手中有客户资源的中介。”一家正在和中介接洽的开发商坦言。

处于本轮宏观调控“风暴眼”的上海，房地产销售滞缓的现象另一些开发商开始寻求突围的路径。

“我们已接到一些开发商放出的一手房尾盘信息，代理新楼尾盘是我们目前正在开拓的新业务。”泛城租售网市场经理费海勇说。

据记者了解，中介参与新房销售的现象在上海已屡见不鲜，美联、汉宇、普润、顺驰等中介公司都以不同方式代理或参与一手楼盘的销售。

事实上，早在5月份，“华府天地”即开始着手策划选择中原地产和美联地产在内的四家中介机构作为合作对象。而近期即将开盘的仁恒河滨城，其内部人士透露，开发商亦将与中介公司联手卖房，采取的方式很简单：中介公司介绍客户到售楼处，一旦通过这种渠道有房源成交，则由开发商付给中介公司一定比例的佣金。

普润地产将其代理的“上海新体育广场”的一手房和其他二手房放在一起挂牌销售，配以该楼盘的海报、广告等，以吸引客户、达到售出房源的目的；顺驰置业的中介门店里也“寄卖”着顺驰地产自己开发的“顺驰蓝湾”一手房源。

而事实证明，这种方法确有收效。普润地产已连续数个周末在新盘现场举办“推荐会”，由二手中介部组织手中客户前来参加。

“上海新体育广场项目本月初才正式开盘，但两个月前就已在中介部掌握的客户群中推广。”普润房地产顾问有限公司中介事业部总经理朱静说。“目前近百套已售出或预定，其中大部分买家是二手中介部带来的客户。”

在朱静看来，相比开发商和营销代理机构，中介机构有明显的独特优势。中介机构具有分布广泛的资源，不论是门店布控，还是互联网上的资源共享，中介门店在日常二手房的销售中已形成了一个强大平台。较之开发商和营销代理商通常采取的仅售楼处一个点的销售方式，中介对楼盘房源的推广力度要强大很多。

或成主流？

“在香港，早有这种一二手联动售房的形式。”美联物业顾问（上海）有限公司副总经理冯泓睿说，1997年金融风暴使香港楼市一度萎缩严重，开发商即开始利用中介公司，在开盘当天带客户前往售楼处看房，以营造购房客户众多的火爆氛围。

香港的一二手房的代理均称为“中介”，并不存在“营销代理”这种机构，开发商一般会委托中介进行全权独家代理，包括楼盘的定位、包装、推广、销售等一系列营销策划。

而在冯泓睿看来，目前的上海楼市与香港当年有一些类似之处，市场低迷时期，一二手联动是一种行之有效的营销方法。

“现在营销代理公司的作用将可能被中介公司代替，与香港的销售方式接轨，但这需要一个较长的发展过程。”冯说，“而且联动的销售方式是否能够成为营销的主流方式，还要取决于市场。”

他告诉记者，虽然美联物业自1996年进入上海，先是以代理楼盘为主业而立足的，但目前，美联的主营业务仍放在中高档二手房的中介业务上。

而沪上营销代理机构亦和中介开始谋划“资源互补”。中瑞市场研究公司总经理朱峰即向记者透露，一向不涉及二手业务的中瑞营销有限公司，正在与一家台资中介公司商谈相关的合作业务。汉宇地产总经理施宏睿也表示，他们目前已跟天地行开展合作，操作其代理的“浦东新领地”的尾盘销售。

在聚仁物业咨询有限公司总经理苏炜看来，宏观调控以后，开发商也开始对营销机构提出了新的要求。这预示着营销资源需要重新整合。这样的整合，不仅反映在营销公司之间、营销公司和中介之间，还包括一些境外的营销代理公司和国内的营销公司的客户资源、区域产品资源的互补。

“目前一手楼市热度降温，对于中介公司开展一手代理业务来说，反而是扩展的机会。”上海中原物业代理有限公司董事总经理谭百强表示，当市场情势出现变动时，中小型开发商也许要依靠中介公司庞大的信息来源、对市场的熟悉和相关的调查分析来制订销售计划。

降价暗涌？

沪上某品牌中介负责人向记者透露，开发商给中介公司的价格一般会低于售楼处的新房价格，以此来吸引客户到中介门店去购买新房。而中介公司不收取客户佣金。

“其实，这是开发商暗中降价的一种方式。通过中介机构降价，是一种比较隐蔽、也比较聪明的降价方式。”他进一步解释说，对于一些讳言“降价”的开发商而言，房产中介可以掌握大批客户的意向价，并协助开发商组织团购、优惠等方式进行促销。

“这种降价亦会对现今上海房地产市场形成刺激，可能会有大量的抛盘现象产生，那么坐收渔翁之利的还是一些中介公司。”上海置业有限公司副总裁蒋旭东说，“发展商希望‘价'；中介公司则希望‘量'，因为量的增多同样可以让中介公司获得足够的佣金，从而打破现在交易量萎缩的现状，获得存活的机会。”

而如果这些新房将来流入二手房市场，中介公司还能第一手拿到房源，并且拉住大量客户。一二手联动销售是否疑似囤积居奇的“炒楼”？

冯泓睿表示，在房产火爆的时期，确实存在一些中介经营不规范的情况。他们通常不是赚取佣金而是赚差价，以较低的价格从开发商处收来房源，然后以较高的价格转手卖给购房者，或者以手续费、买房号等名目在房价之外另外收取一笔费用。

“而现在中介参与一手房的销售，只是以开发商定的价格卖给购房人，销售环境相对透明。”冯说。

无论市场各方联合“救市”也好，一二手房市场博弈也罢，上海楼市浓厚的观望气氛亟待打破，开发商盼着楼盘脱手，中介也不愿做“无米之炊”。

“两条腿走路，肯定比一条腿安稳。”谭百强一语中的。