2003-12-15
“木桶理论”这样比喻企业竞争力：一个木桶装水的多少不是取决于它最长的木板，而是取决于最短的木板。要想让木桶盛更多的水，首先要补齐短板。对于房地产开发来说，如果暂时没有品牌的楼盘，没有丰富的本土开发经验，这样明显存在“短板”的开发商，要在强手如林的上海楼市脱颖而出，靠什么让“短板”变长？

日前位于西藏南路板块的新盘“黄浦国际”亮相申城，由于该项目营销定位采用独创的“竞合”策略，即“整合＋竞争”，一经推向市场立时反响火爆，迅速取得了全线飘红的销售业绩。它的案例证明：企业发展和项目成功，并不在于截长补短，而在于思考怎样按照最长、最高的木板，发挥核心优势和潜在能力来调动各种资源，使其释放出最大的能量。

“黄浦国际”的发展商名不见经传，又没有大张旗鼓地靠做秀来吸引“眼球”，为什么能引来万余人抢购？这充分显示出“黄浦国际”的成功定位和营销策略，实际上对传统的“木桶理论”做了修正。

房地产的不动产特性决定了它与普通商品的营销原理大不相同，其第一法则就是“要吸引那些喜欢或向往该板块置业的客户群”。黄浦国际位于西藏南路板块，营销首先要解决的课题是如何把喜欢和向往该板块的人们吸引过来。开发商运用“竞合”策略，先向楼市推介西藏南路板块，把它的来龙去脉及未来发展的价值充分挖掘并展现出来。短短几个月，西藏南路板块迅速崛起，沿线楼盘均价由原先的７５００元拉升至９０００元以上，上扬的势头还十分强劲，致使位于该板块的楼盘多释放出近百亿元的经济效益。

那么如何在该板块众多楼盘中突出营销的个案？黄浦国际除了充分展示楼盘本身综合质量过硬和地理位置的优越性，还在各类形态的广告中反复强调“黄浦国际是该板块的领头羊和风向标”。市场反馈表明：人们一想到西藏南路板块，首先映入脑海的就是黄浦国际。结果该项目以高出周边楼盘１０００元／平方米的价格开盘，一期房源１０天之内销售８５％，二期全装修房源也已经积累了相当数量的客户。

凭借全新的“竞合”策略和扎实的工作、精心的策划，开发商把西藏南路板块和名不见经传的黄浦国际推向一个前所未有的高度，所搅动的楼市热浪成为今年上海楼市难得的一簇亮点。